DENDA, EMOZIOEN GUNEA
Informazio hau gazteleraz ere irakurri dezakezuMarketing Mix-aren agerpenak establezimenduen zainketari garrantzi gehiago ematen ekarri zuen: banakuntza, argiztapena, erakusleiho apaindua...guzti hau arrakasta komertziala ziurtatua izango zela pentsatuz egin zen.
Orain leku onean eta jende ugari igarotzen den lekuan daukagu merkataritza kokatuta, erakusleiho egokiz, argiztapen dotore eta banaketa egoki batekin borobilduta...baina bezerorik gabe!
Nola da posible arrakasta komertziala aseguratzen zuten pauso guztiak jarraitu genituelarik, bezerorik ez edukitzea? Azalpen posible bat krisian legoke, prezioek ere jendea ez erostera bultzatu dezakete. Hala ere, prezio altuak dizuzten establezimenduak aurrera jarraitzen dute, bezero askorekin, Nespresso-ren kasua bezala. Beraz azalpen hau ez da zuzena.
Zure denda, denda soil bat da?
Formula matematikoen aplikazioak, komertzio batentzat, pertsonak arrazoi logikoz funtzionatzen duten makinak balira bakarrik izango luke zentzua. Hala ere demostratu da denda baten aukeraketan eta erosten den produktuan %80ko inkontzientzi maila bat dagoela. Honek suposatzen du merchandising-eko teknika guzti horiek %20ko influentzia besterik ez dutela erosketak egiteko orduan.
Dendak, establezimendu hutsak baino zerbait gehiago izan behar dira.
Dendariaren ofizioa ezin da produktuak eta zerbitzuak ematera mugatu, bere bezeroari zerbait gehiago eskaintzea lortu behar du, zerbait ukiezina, bilatzen ari den emozioa lortzen laguntzen diona.
Dendak beraz, espazio emozionalak izan behar dute, bezeroak estimulatzen dituen gunea eta salmenta prozesuaren bidez gidatzen dituena emozio bat lortzera. Ez dira produktuen trukera bakarrik zuzenduta egon behar, erosketa prozesu guztira baizik eta horretarako garrantzitsua da ze emozio transmititu nahi den jakitea.
Beti bezela, zailena azaleratu nahi diren emozioak, bezeroek esperimentatu nahi dituzten emozioekin kointziditzean egongo da.
Baina emozioei kasurik egiten ez badiegu, denda, establezimendu hutsa izango da, bezeroa fidelizatzen lagun gaitzakeen ezer berezi eta balio erantsirik gabe. Jendeari berdin izango zaio gure dendan erostea edo beste batean, internetez edo postaz. Produktu hutsa nahi badut kanal askoz gehiago ditut erosi ahal izateko.
Denda emozional honetan, Marketing Mix-a ez da teknika hutsa, argumentu emozionalen zerbitzura dagoen tresna bat baizik eta komertzio bat zuzentzen duen pertsonak bere bezeroei emozioak sortzera bideratutako espazio bat sortu behar du eta bere errekurtso guztiak erabili behar ditu helburu hau lortzeko. Modu honetara soilik lortuko du bezeroen fideltasuna.
Nola sortzen dira emozioak?
Dendaren kontzeptu honek ez du merkataritza berrasmatu behar denik esan nahi, dendak berez espazio emozionalak dira nahiz eta ez ditugun horrela definitu. Bezeroek beti zerbait esperimentatzen dute komertzio konkretu batean pentsatzen dutenean, eta gehiago eta hobeto baloratzen dituzte beraien nahi emozionalak hobeto asetzen dituzten dendak.
Dendaren batera goazenean guztiok esperimentatzen dugu negatiboa edo positiboa izan daitekeen emozio bat eta dendara iritsi orduko sortzen dena eta irten eta gero ere luze jarraitzen duena.
Adibidea: Arropa baten erosketa:
- Aurretik: Sentitzen den emozioa pozgarria izan daiteke arropak hobeto edo politago ikusteko balio badigu. Denda konkretu batean ikusi dugun arropa da eta seguru ondo geratuko zaigula.
Emozio positibo hau gehitu egiten da komertzioa ezagutzen badugu eta bertako pertsonala arretatsua, adeitsua eta erosketa momentu deseatu bat izaten laguntzen badidu.
Emozioa negatiboagoa ere izan daiteke arropa ospakizun batetarako, denbora gutxirekin, ezagutzen ez den denda batean eta obligazioz erosi behar bada. Erosketa aurreko unea momentu desatsegin bat bihurtzen da. - Bitartean: A priori, emozio alai bat lortzeko errazago dauka nahita komertziora doan pertsonak, baina obligazioz doan horrek ere, erosketaren emozioarekin gozatzen amaitu dezake, denda bezeroak eskatzen dituen baldintzak betetzeko gai bada, ez bakarrik arropa egoki bat lortzean, dendan emandako denborarekin gozatzean ere.
- Ondoren: Arropa erosi ondoren, etxera heltzean, erosketa ona edo txarra izan den baloratzeko ordua heltzen da. Emozioa positiboa izango da ondo erosi dugula dakigunean, arropa oso ondo geratzen zaigunean eta gainera prezioa ere egokia izan denean.
Guztiz ezberdina izango da etxera heldu, ispiluaren aurrean arropa probatu eta erabaki okerra hartu dugula pentsatzen hastean, ez zaigula ondo geratzen edo oraindik txarrago, engainatu egin gaituztela eta arropa itsusi bat saldu digutela konturatzean.
Komertzioak espazio emozionalak dira beraz eta beti izan dira. Errealitate honekin, kontzientziatu behar gara, gure dendak bezeroari emozioak sortzeko, ondo definitu behar ditugula guk ere eskeini nahi ditugun emozioak eta Marketing Mix-eko tresnak erabili helburu hau lortzeko.
EGILEA:
Borja Escalona
Merkataritzarako Teknikaria
Gernika-Lumoko Merkataritza Dinamizatzeko Bulegoak sortua
ZURE USTEZ BERRI HAU INTERESGARRIA DA ZABALDU INTERNET-EN:
iruzkinik ez:
Argitaratu iruzkina