PREZIOAK IGOTZEKO ESTRATEGIAK

BEZEROARI ZIRIA SARTU DIOZUN USTERIK EZ IZATEKO, ZER EGIN PREZIO MERKEEN TRANPATIK ATERATZEKO?

Informazio hau gazteleraz ere irakurri dezakezu

Jendeak uste du merkealdietan merkatariek dirua irabazten jarraitzen dutela, nahiz eta prezioek behera egin. Ondorioz, bezeroek honako galdera hauek egiten dizkiote beren buruari:

• Merkealdietan ez gaudenean, hortaz, zenbat irabazten dute?
• Engainatu egiten gaituzte merkatariek prezioak merkatuta ez daudenean?

Denda bat duen edozein pertsonarentzat argi eta garbi dago merkealdietan ez dela dirua barra-barra irabazten. Batzuetan hainbeste merkatzen da prezioa, ezen merkatariak erosten duen preziotik behera sal lezakeela arropa. Baina mutur horretaraino iritsi ez izanagatik ere, merkealdietan geratzen diren marjina murriztuak ez dira nahikoak denda batek izan ditzakeen kostu finkoak bermatzeko.

Bezeroak, ordea, horrela pentsatzen du eta hori ezin da saihestu.

Pentsamolde horrekin egungo egoerari egin behar diogu aurre, krisi ekonomikoari, alegia. Merkatari eta fabrikatzaile askok hori ikusita, jaitsi egin dituzte produktuen prezioak. Prezio jaitsiera hauek “kontsumitzailea laguntzea” eta “salmentak mantentzea” dute helburu.

Hau guztia kontuan hartuta:
Zelan igo atzera prezioak, bezeroari ziria sartzen ari zaiola susmorik eragin barik?

Erantzuna argi dago: zerbait gehiago eskaini behar zaio bezeroari. Ezin dira besterik gabe prezioak igo, bezeroek beren burua engainatuta ikusiko zutelako: “Enpresa prezio baxuekin aurrera ateratzeko gai bada, zertara dator orain prezioak gora egite hau? Irabazi handiagoak ateratzeko gure kontura?”

Hau ikusita, produktuari zerbitzu berriak, funtzionaltasuna edota beste edozer ezartzea aztertzea komenigarri ikusten da, produktu horrek berorrek balio erantsia izan dezan bezeroarentzat.

PRODUKTUEN BALIOA EMENDATZEKO TEKNIKAK:

Jarraian aipatuko ditugu produktuen balioa emendatzeko erabili daitezkeen teknikak. Baina, aldi berean, prezioa igotzea justifikatuko lukeen aldaketa nabaritu behar du bezeroak produktuan:

• PRODUKTUAREN EZAUGARRIREN BAT ALDATU:

Aldaketa hau egitea zailago zaio merkatariari fabrikatzaileari baino. Merkatariak dagoena jartzen dio bezeroari ikusgai, ezer aldatu barik.

Alabaina, bada produktua eraldatzeko modurik ere, janari-dendetan, esaterako (fruta-dendetan, harategietan…). Jaki erdi prestatuak jar daitezke, gero sukaldatuko liratekeenak. Jakina, prestaketa lan horrek prezioen igoera justifikatuko luke, produktuak balio erantsia bai baitauka, izan ere.

• EROSKETA EGITEKO ERABAKIA BEZEROAREN ESKU UZTEA:

Baleko estrategia da hau gehigarriak erantsi dakizkiekeen produktuetan (esaterako: osagai erantsiagatik kobratzen den pizza). Oinarrizko produktuaren prezioa baxua izan daiteke, eta prezioaren igoera “osagaietan” gehitu.

Gailu elektronikoak saltzen diren dendetan ezar daiteke formula hau, halaber. Denda hauetan oinarrizko gailuen eskaintza egiten da prezio baxuan. Baina hobekuntzak gehitzen zaizkionean, bezeroarentzat aukerakoa dena, dendak irabaziak izan ditzake.

• ESKARI AGREGATUAK SORTU:

Sustapen-kanpainetan prezioak igotzeko “pack”ak sortzea formula egokia da. Bi produktuen batuketak eragina izan behar du bataren prezioaren igoeran. Baina hori bai, igoera hori txikiagoa izango litzateke. Bakoitza bere aldetik erosiko balitz, ordea, garestiagoa izango litzateke. Alabaina, estrategia hau erabilgarria da, halaber, horrenbeste saltzen ez diren produktuetan, batik bat, errotazio handiagoa dutenekin alderatuta.

Edozein dendatan eskaini ahal dira honelako paketeak: janari dendetan, modakoetan eta osagarriak saltzen dituztenetan ere bai. Izan ere, produktu bereziak ere lor daitezke pakete horiek egiteko, esaterako, alkandorentzako gorbatak, soinekoentzako imitaziozko bitxiak,…

• BEZEROAK BANAKATZEA:

Badira bestelako alternatibak ere, konplikatu samarrak diren arren. Esaterako, tratu (prezio) desberdina eskaintzea pertsona bakoitzari, irizpide jakin batzuen arabera. Irizpide hauek erabat lotuta egon behar dute bezeroak uste izatearekin prezioak gora egin duela erosiko duen produktuak hori balio duelako.

Dendak berak ezarrita dituen baldintzen arabera erabili ahal ditu irizpide horiek (denda irekitzeko ordutegia, esaterako) edo, bestela, produktuak berak dituen baldintzen arabera (elkarte jakin batzuei zuzendutako produktu bereziak). Oso kontuan izan behar da, bestalde, balio berezia duen produktua eskaini behar diotela bezeroari. Adibidez, bezeroak ez du modu berean baloratuko dendak erabil dezakeen ordutegian aldaketarik balego, bezero hori beti ohiko orduan joaten bada. Baina bai baloratuko du ordutegi aldaketa horrek dendara joateko aukera ematen badio.


ONDORIOAK:
Momentuz ez dago presarik, krisiak luze joko duelako. Baina aipatutako tekniken gaineko hausnarketa egitea eta denda bakoitzean zelan aplikatu daitezkeen pentsatzea ez litzateke bidegabekeria izango, eta horrela denda prest egongo da etor litekeen egoerari aurre egiteko.

EGILEA:
Borja Escalona
Merkataritzarako Teknikaria
MLTK Gernika-Lumo-k sortua