2009(e)ko uztailaren 10(a), ostirala

Marketing-aren Elementuak: PREZIOA

KRISIA, MERKEALDIAK ETA PREZIOAK

Informazio hau gazteleraz ere irakurri dezakezu


Krisi garai honetan, funtsezko unea iritsi da saltokientzako: merkealdiak. Gauza nabaria da garai honetan prezioak merkatu egiten direla, baina krisia dela eta, 2009ko udaldiko merkaldia gogorrenatarikoa izango delakoan gaude. Iragartzen ari diren deskontuak handienak dira aspaldiko partez.

Merkatariek eurek adierazitakoa dugu arestian esandakoa, eta markek (fabrikatzaileek) era orokorrean egin dute prezioen merkealdiaren aldeko apostu hori, marketin gisa, etekinak hobetze aldera.

PREZIOAK MARKETING-TRESNA GISA:
Osagai hauek guztiak kontuan izanda, prezioak marketinaren protagonista ia bakarrak bilakatu dira. Egia da bezeroak inoiz baino gehiago begiratzen diola prezioari, baina erosteko erabakia hartzen duenean ez da kontuan hartzen duen gauza bakarra. Hau horrela balitz, Discount eta Hard Discount saltokiak izango lirateke saltzen bakarrak.

Salmenta estrategia prezioan baino ez oinarritzeak, prezioak merkatzean, hain zuzen ere, kontuan hartu beharreko arriskuak sor ditzake:

  • SALTOKIAREN IRUDIA: Prezioa marketina egiteko baliabide nagusitzat erabiltzeak mugatuko egingo luke saltokiaren irudia eta “prezio” saltoki bilakatzeko arriskua dakar.
  • MERKEALDIAREN TRANPA: Prezioa merkatzeak salmenta kopurua handitu ezean, saltokiaren egoerak hobera barik, txarrera egingo du.
  • PREZIOA vs BALIOA: Bezeroak ez du produktu bat erosten, balioa baizik. Balioa ordaintzen du, eta balioa praktikoa da, eta baita emozionala ere.

BERAZ, ZER EGIN DEZAKEGU?
Prezioa marketin gisa erabil daiteke eta erabili egin behar da. Abagune eder hau ezin da baztertu. Baina kontuan hartu behar dira era indiskriminatuan erabiltzeak saltokian eragin ditzakeen arriskuak. Hortaz, honako aholku hauek emango dizkizuegu:

  • Merkealdiaren baliabidea neurrian erabili.
  • Merkealdia itxuraldatu eta beste alternatiba batzuk erabili, esaterako, sustapen-opariak, pack-deskontuak,…
  • Kobratzen diren zerbitzu osagarriak sustatu, produktua bera sustatu beharrean.
  • Merkealdia txeke-opari gisa eskaini, gero egin daitezkeen erosketak helburu.
  • Bezeroaren leialtasuna lortze aldera, puntudun txartelak eskaini, erositakoaren kopuruagatik opariak egin,...

LABURBILDUZ:
Erabil al daitezke merkealdiak sustapen-kanpaina gisa?
Jakina! Ezin zaio uko egin hain eraginkorra den baliabide horri. Artikulu honetan azaldu nahi dena da ezin dela baliabide hori izan sustapenerako erabili behar den bakarra.


Prezioak jaisteak saltokiaren irudi txarra emango luke?
Ez du zertan. Alderantziz, irudi ona emango lukeelakoan gaude. Prezioa ez dadila protagonista izan, hori da gakoa. Prezioa beste era batera jantzi, edertu, dotoretu eta saldu behar da. Hori baino ez da.

Gaur egun saltoki guztiek dituzte deskontuak eta eskaintzak, baita saltoki handiak ere. Nik neuk ere hori egin ezean, ez naiz desfasaturik geratuko?
Erabakiak ezin dira hartu bestek egiten duelako; bezeroaren premiak hartu behar dira helburutzat. Bezeroak produktua prezio onean erosi nahi badu, horixe da eskaini behar zaiona. Baina ez hori soilik, tartean badaude beste baliabide batzuk ere, esaterako, sustapen kanpainak, pack-aurrezkiak, bezeroen leialtasuna lortze aldera egin daitezkeen deskontuak edo, besterik gabe, bezeroari gogoraraztea herriko dendetan erostea merkeagoa dela, Simpson kanpaina esaten zen bezala.

EGILEA:

Borja Escalona

Merkataritzarako Teknikaria

MLTK Gernika-Lumo-k sortua

PREZIOA eta BALIOA

EZ DU BALIO DUENA BALIO ETA EZ DU BALIO DUEN BALIOA: ZERK BULTZATZEN DU BEZEROA EROSTERA?

Informazio hau gazteleraz ere irakurri dezakezu


Bezeroek ez diote soilik prezioari begiratzen. Horrela balitz, produktu merkeenak erosiko lituzkete beti. Garestienak, bestalde, urdindu egingo lirateke erakusleihoetan. Beste hainbeste gertatuko litzateke dendekin, deskontu dendak baino ez lirateke egongo.

Baina ez da hori gertatzen. Erosketa bat egiten denean, osagai emozionalak bere garrantzia du eta honek baldintzatu egiten du erosketa. Balioa da eta erosleak balio hau antzeman egiten du, erosgaiak transmititu egiten dio erosleari balio hori.

PREZIOA:
Prezioa aldagai erreal eta ezaguna da. Zenbaki bat da, zenbatu eta batu dezakeguna…eta honako eragiketaren emaitza du:

Numeragailuaren eta izendatzailearen elementuak aldakorrak izan daitezke inguruabarren, establezimenduaren, zeharkako eta zuzenak diren kostuen arabera. Horrela, 10 euro balio duen ondasun bat eros daiteke. Baina gerta daiteke beste une batean edo beste denda batean ondasun berdina erostea 11 eurotan. 10 euro horiek erabilita, erosleak, bestalde, ondasun bat edo bat baino gehiago eros ditzake.

BALIOA:
Ondasunak duen balioagatik egiten da erosketa. Odasun hori, gainera, onura da eroslearentzat, arazo bat konpontzen dio, asebete egin du edo nahi bat betetzen laguntzen dio. Balioa honela defeni dezakegu:

Goiko formulan ikus dezakegunez, balioak zortzi aldagai ditu, eta horietako bat prezioa da (ordainketa). Baina beste zazpi aldagi ditu balioak eta, horietan eraginda, produktuak duen balioa emenda liteke.

Formulan adierazten ez dena hauxe da: aldagaiak ponderatu egiten dira, hots, den-denek ez dute garrantzi bera eta ponderazio hauek aldatu egin daitezke. Horrek esan nahi duena da ponderazioetan ematen diren aldaketek ez dutela zertan aldaketa bera eman azken emaitzan.

Prezioa jaisteak emendatu egiten du produktuaren balioa. Baina prezioak behera egiten duen neurrian, gero eta gutxiago aldatzen da balioa. Are gehiago, zero prezioa izanda, litekeena da balio handiagoa izatea prezio handiagoa duen ondasunak baino. Eta hori gainontzeko aldagaiek prezioa konpentsatu egiten dutelako gerta daiteke. Argi eta garbi gertatzen hau zaharkiturik dauden produktuetan. Zaharkiturik geratu den produktua erdi debalde ere sal daiteke, baina erosleek kasurik ere ez diote egingo, modernoago eta gaur egungoago den produktua erostea erabakiko dutelako.

PREZIOA eta BALIOA:
Erosleek konparaketak egiten dituzte eta balioak prezioa konpentsatzen duenentz erabakitzen (erosten) dute eta baita gure produktuak eta dendak eskaintzen duten balioa handiagoa denentz beste denda batek eskaintzen duenarekin alderatuz. Gonbaraketa honen ondorioak erabakiko du produktu hori gure dendan erosiko duen ala ez. Prezioak badu bere garrantzia, baina erosketa bat egiten denean ez da zio nagusiena.

EGILEA:

Borja Escalona

Merkataritzarako Teknikaria

MLTK Gernika-Lumo-k sortua

PREZIOA eta BEHERAPENEN TRANPA

PREZIO GATAZKAREN ARRISKUA: MERKEALDIEN GATIBU

Informazio hau gazteleraz ere irakurri dezakezu


Enpresaren eta honek komertzializatzen dituen produktuen irudia dagokion tokian jartzen laguntzen dute prezioek. Prezioek, halaber, funtzio garrantzitsua betetzen dute enpresaren biziraupenean, hots, baliabideak (dirua) ematen dizkiote enpresak aurrera jarrai dezan.

Salmentek behera egiten dutenean, prezioen erruagatik dela pentsatu ohi dugu. Hortaz, eskaerarekin bat egiteko asmoz, prezioak merkatzeko tentaldia izaten dugu. Estrategia honen gakoak aztertuko ditugu jarraian:

  • AZALPENA:
Salmenta kopurua txikia da. Hau emendatzeko, prezioak jaistea proposatzen da.
  • MITOA:
Salmentak txikiak dira, prezioak handiak direlako. Prezioak jaitsi eta salmentak gora egingo du eta, ondorioz, saltokiaren mozkinak ere bai.
  • GERTATZEN DENA:
Salmentak igotzeko prezioak jaisteak ez du nahaitaez saldutakoaren kopurua igotzen. Hori dela eta, saltokia hasieran baino egoera okerragoan geratuko da. Alegia, kopuru bera salduko du edo apurren bat gehiago, baina marjinak urriagoak dira. Egoerak, hortaz, txarrera egiten du larriki.
  • AZALPENA:
Bezeroa ez du soil-soilik prezioak motibatzen. Prezioa garrantzitsua da bai, eta areago krisi-koiunturan, baina are garrantzitsuagoa da erosten den produktuaren balioa.

Balio hau emozionala ere izan daiteke, ukiezina, eta ezin da beti diruarekin neurtu. Balio hau da, gainera, pertsona bultzatzen duena dendara, eta denda zehatz batera eta ez bestera, eta produktu zehatza erostera. Balio hau pertsonala da, emozionala eta besterenezina.
  • TRANPA:
Dendaren diferentziazioa preziora mugatzeak eta soilik prezioara (edo batez ere preziora), ditugun bezeroak prezioari baino ez begiratzea dakar. Eta horrek honako paradoxa hauetara eramaten gaitu:
1: Bezeroek preziorik merkeenak bilatuko dituzte eta gure establezimenduak prezio hori eskaintzen ez badio, beste batera joango da.
2: Beti egongo da, beti, beste establezimendu bat gure prezioa baino merkeago eskainiko duenik.
  • KONPONBIDEA:
Konponbidea erraza eta zaila da aldi berean:

Bezeroari nahi duena ematen zaionean erraza da, hau da, eskatzen digun balio hori ematen zaionean.

Baina bezeroak zer nahi duen ez dakigunean zaildu egiten da egoera. Bezeroa ezagutu egin behar da, bezeroak bere burua baino hobeto ia. Hori dela eta, honako galdera hau datorkigu burura:

Zer eskain diezaieket nire bezeroei benetan interesatu dakiekeenik eta beste denda batek eskaini ez deiezaiekeenik?

Erantzuna merkataritzaren arrakastaren gakoa da.

EGILEA:

Borja Escalona

Merkataritzarako Teknikaria

MLTK Gernika-Lumo-k sortua

PREZIOA eta dendaren IRUDIA

DENDAREN IRUDIAN PREZIO GATAZKAK DUEN ERAGINA

Informazio hau gazteleraz ere irakurri dezakezu


Prezioak dendaren irudia bermatzen laguntzen du. Dendak eta produktuak sailkatzen ditugu, hauek duten irudiaren arabera. Aldi berean, irudi hauek prezio jakinekin lotzen ditugu.

Denda batean erosten dena, ordea, ez da prezioa izaten, sentsazio bat da, bizipen bat, balio multzoa da eta prezioak bere garrantzia du, jakina, baina baita inguruak, dendako dekorazioak, dendariak bezeroari eskaintzen dio arreta, produktuaren kalitatea etabar.

Horiek horrela, merkatariaren estrategia eta marketina prezioan baino oinarritzen ez bada, ingurabar hori guztia desagertu egiten da eta produktu jakin bat erosteko kontuan hartu beharreko aldagai guztiak preziora murrizten dira.

IRUDIAREKIKO ARRISKUAK

Preziorik merkeenean oinarritutako salmenta estrategian bi bezero mota aurki ditzakegu:

  • Gure establezimendua zein beste edozein berdin dion bezeroa dugu, alde batetik. Erabakia hartzeko arrazoi nagusiena prezioa izanez gero, bezeroak horri baino ez dio arretarik emango eta preziorik merkeenak dituen establezimendua baino ez du bilatuko.
  • Gure produktuak axola ez dizkien bezeroak ditugu, bestetik. Hau da, gure produktuek ez diete bera erostera bultzatuko duen ezelako sentsaziorik eragiten, eta hau premia biziko produktuekin gerta daiteke.


ALTERNATIBA

Konponbidea erraza da, hots, marketina ezin da prezioan oinarritu. Bezeroa behar bezala ezagutu behar da, behar duena emateko, eta konponbideak bilatu behar dira establezimenduaren irudiaren kalterako barik, onerako direnak. Konponbideok asko eta ugariak dira, irudimena astinduz gero. Baina hori bai, den-denek egin behar dute bat establezimenduaren irudiarekin:

  • Prezioen zeharkako merkaldiak: zerbitzu erantsietako kostuak murriztu edo kendu (etxerako garraio-kostuak, konponketak…)
  • Etorkizunean egingo diren erosketetetan deskontuak eskaini.
  • Bezeroen leialtasuna lortze aldera, zerbitzuak eskaini.
  • Etabar.


EGILEA:

Borja Escalona

Merkataritzarako Teknikaria

MLTK Gernika-Lumo-k sortua

2009(e)ko ekainaren 19(a), ostirala

2009ko uztaileko Erakusketa azokak

NOTAK:

- Informazio hau Gernika-Lumoko MLTK-tik kanpo dator eta ezin dugu bere fidaltasuna %100ean egiaztatu.

- Leku honetatik kanpora irteten diren loturak daude.


2009KO UZTAILEKO ERAKUSKETA AZOKAK

NOTA: Azokak kronologikoki ordenatuta daude

(*) Datak zehaztu gabe


BREAD & BUTTER

2009ko uztailaren 1etik 3ra

Moda

BARCELONA

Fira Barcelona



FEIRA INTERNACIONAL DE MOSTRAS DO NOROESTE

2009ko uztailaren 7tik 12ra

Feria Internacional de Muestras del Noroeste (multisectorial)

FERROL (La Coruña)

FIMO / Consorcio Pro-Ferias y Exposiciones



THE BRANDERY, Post fashion Circus

2009ko uztailaren 7tik 9ra

Salón de marcas de moda masculina y femenina en Barcelona

BARCELONA

Fira Barcelona



SIMM

2009ko uztailaren 16tik 18ra

Salón Internacional de Moda de Madrid

MADRID

IFEMA / Feria de Madrid



MEETING TUNING CIUTAT DE REUS

2009ko uztailaren 18tik 19ra

Se puede encontrar vehículos tuneados pero también piezas de recambio, miniaturas, vestuario, así como actuaciones musicales y zona lúdica

REUS (Tarragona)

Fira de Reus



ARTESANTANDER

2009ko uztailaren 22tik 26ra

SANTANDER

Palacio de Exposiciones de Santader



FIRA DE SANT JAUME

2009ko uztailaren 24tik 26ra

Alimentación, venta directa, exhibición de animales y espectáculos ecuestres.

REUS (Tarragona)

Fira de Reus



ALMONEDA

2009ko uztailaren 31tik abuztuaren 4ra

SANTANDER

Palacio de Exposiciones de Santader

2009(e)ko ekainaren 9(a), asteartea

MLTK Gernika-Lumoko MAIATZAren Boletina


MLTK Gernika-Lumo: 2009KO MAIATZAREN BULETINAREN INDIZEA

  • MERKATARI ELKARTEAK:
GERNIKAKO MERKATARI ELKARTUAK

Simpsonek Gernika-Lumon erosten dute


  • MICROMARKETINA: KOMUNIKAZIOA DENDETAN:
Komunikazioaren oinarrizko elementuak: KOLORearen erabilera

  • IKUSMER: MERKATARITZA BEHATOKIA:
IKUSMER-rek EHEko merkataritzari buruzko txostenak aurkeztu ditu

  • MERKEALDIAK:
Merkatarien eskubideak merkealdietan

Merkealdiko salmenten komunikazioa Internetez egiteko GIDA

  • LAGUNTZAK ETA DIRU-LAGUNTZAK:
SPRI: Autonomoaren Ondorengotza Merkataritzan Programa

  • 2009KO EKAINEKO ERAKUSKETA AZOKAK
2009ko Ekaineko Erakusketa Azokak

MERKEALDIAK: GALDERAK ETA ERANTZUNAK

MERKATARI HORI: MERKEALDIETAN ZURE ESKUBIDEEK BARIK, PREZIOEK EGITEN DUTE BEHERA

Informazio hau gazteleraz ere irakurri dezakezu


Merkealdietako denboraldiaren hasieran hedabideek saturatu egiten dute informazio-edukia kontsumitzaileei eskainitako aholkuekin. Mezua oso argia da: urtean zehar dituzun eskubide berak dituzu merkealdietan ere.

Horrela da, bai. Denda batek merkatutako salmenta egiteak ez ditu kontsumitzaileen eskubideak zertan murriztu, prezioarekin batera. Informazio ugari honek baina, desabantailan uzten du merkataria. Inguratuta eta bertatik bertara zelatatuta ikusten du bere burua merkatariak, “debekatua” dagoen ezein salmenta gauza ez dezan.

Urteetan eta urteetan eman da egoera hau. Baina krisi ekonomikoaren erdigunean, egoera dela eta, litekeena da merkatariarenganako presioa areagotzea eta sektore honetako zenbait profesional gainezka eginda egotea.

Informazio uholde honegatik, badirudi ahantzi egiten dela merkatariek ere eskubideak dituztela, eta eskubideok ez direla merkealdietan murrizten. Artikulu honetan, merkataritzak merkealdian azalarazten dituen zenbait galderari erantzunak ematen saiatuko gara. Erantzun hauek ezagutzea derrigorrezkoa dute bezeroari ahalik eta zerbitzu onena ematearren eta, aldi berean, beren burua babestuta izatearren.

HASI AURRETIK:
Komunikazioa da, oinarri-oinarrian, merkataritzak dituen eskubideak eskatu ahal izateko bide bakarra. Merkataritzaren eskubide gehienak soilik gauzatu ahal izango dira salmentaren baldintzak bezeroari aurretik jakinarazitakoan.

ORDAINKETA MODUAK:

  • Merkealdietan kreditu txartelarekin ordaintzea ez onartuzkoa da?
EZ, “publizitate loteslearen aurrean gaude, hots, dendak txartelarekin egindako ordainketa onartzen duela jakitera emanda badu, BETI onartu behar du ordainketa mota hau, baita merkealdietan ere.
  • Egokia al da jartzea merkealdietan ezin dela txartelarekin ordaindu azaltzen duen iragarkia?
EZ. Merkataritzako lan ohiturak eurak dira publizitate era bat eta “Publizitate loteslea”ren irizpide horren arabera, oro har, dendak txartelak onartzen baditu, merkealdietan ere gauza bera egin behar du, salbu eta aurretik aipatutako iragarkia jartzea erabakiz gero.
  • Ba al da modurik merkealdietan txartelak ez onartzeko?
Merkealdietan txartelak ez onartzeko legezko era bakarra dendan iragarkia jartzea da. Merkealdietan txartelik onartuko ez dela urte osoan zehar jakinarazi behar da. Publizitate mota hau dendako leku ikusgarrian jarritako kartel baten bidez egin daiteke, betiere ikusgarri egon beharko lukeena.
  • Kobratu ahal dira merkealdietan oro har kobratzen ez diren zerbitzuak?
EZ. Txartelen kasuan izandako erantzun bera du honek ere. Argi eta garbi eta zalantzarik gabe adierazi behar da dendan urtean zehar, nahasketarik egon ez dadin denboraldia hasitakoan.

BEZEROA JAKITUN JARTZEA:
  • Derrigorrezkoa al da produktu guztietan eta bakoitzean prezioa jartzea?
BAI. Legeak dio produktu guztiek markatuta izan behar dutela aurreko prezioa eta baita merkatutakoa ere. Hala eta guztiz ere, deskontua kartel bakarraren bidez adieraz daiteke, halaber, esaterako: %50. Argi eta garbi geratu behar da baina, deskontua zertan datzan eta zein produktori ezartzen zaion.

ALDAKETAK ETA ITZULKETAK:
Bereiztu egin beharko litzateke produktua akasduna delako egiten dena eta aldaketa soilagatik egiten dena. Azken kasu honetan bezeroari produktua gustatzen ez zaiolako, neurriz ondo ez duelako…. ematen da aldaketa. Aurreko kasuan, ostera, derrigorrezkoa da itzulketa, bermeen gaineko araudiak horrela agintzen baitu.

Gainontzeko itzulketak onartzea dendariaren borondatearen araberako erabakia da. Dendariak berak erabakiko du onartu ala ez, merkatariak daukan sustapen politika kontuan izanda.

Gai honi buruz gehiago jakiteko hemen koltsulta dezakezu:
BERMEAK
ALDAKETAK ETA ITZULKETAK
  • Derrigorrezkoa al da merkealdietan aldaketak eta itzulketak onartzea?
Hasiera batean, dendak ez du aldaketak eta itzulketak zertan onartu. Merkataritza politika dugu hau eta enpresa bakoitzak, eta era indibidualean, eskubidea du ezarri ala ez. Argi geratu behar dena da aldaketa hauek merkealdietako denboraldiz kanpoko baldintza beretan onartu behar direla. Urtean zehar onartzen ez badira, merkealdietan ez du zertan horrela izan. Baina dendaren politika urtean zehar onartzea bada, merkealdietan ere gauza bera gertatu behar da.
  • Bada aldaketa hauek egiteko eperik edo baldintzarik?
Urtean zehar aldaketak onartuz gero, merkealdietan ere gauza bera izan behar da eta baldintza beretan.
  • Produktua itzultzean, diruaren ordez, ba al da balerik ematea?
Dendaren ohiko praktikaren arabera izango da hori ere, eta baita egina duen publizitatearen arabera. Aldaketak dirutan ordaintzeko ohitura bada, merkealdietan ere gauza bera egin behar da. Baliteke, dena den, kartela jartzea dendan esanez aldaketak baleak emanda egingo direla eta sistema hori erabiliko dela merkealdian.
  • Merkealdian itzulketa bat dela eta, balerik egitekotan, zein prezio hartu behar da kontuan, jatorrizkoa ala merkatua?
Bezeroak produktua ordaindu duen prezio bereko balea izan behar du betiere. Bezeroak merkatu gabeko jatorrizko prezioa ordainduz gero, balea jatorrizko prezio berean egin behar da. Baina balea merkealdian egin izan bada eta bezeroak merkatutako prezioan erosi badu, balearen zenbatekoa merkatutakoarena izango da.
  • Badute baliorik merkealditik kanpo emandako baleek?
Agian bai, agian ez. Ezer aipatzen eta zehazten ez bada, baleek urte osoko baliozkotasuna dute, baita merkeladietan ere. Hala eta guztiz ere, balean bertan azaldu ahal da zeintzuk diren baleak trukerako dituen baldintzak. Adibidez, iraungipen data jar dakioke baleari edo honako zehaztapena: “Merkealdian ez du balio”.
  • Produktua merkealditik kanpo erosi eta merkealdietan aldatzen denean, zein da itzuli beharreko zenbatekoa?
Bezeroak ordaindutako zenbateko bera itzuli behar da betiere. Ezin da merkatutako zenbatekoa itzuli, dendak aberaste bidegabekoa egingo lukeelako.